說起秋冬最暢銷的羊毛羊絨制品，不得不提到浙江嘉興濮院。

“濮院一方綢，萬里錦繡天”，自古的紡織重鎮歷經改革開放，從3臺手搖橫機起步，如今已成為國內首屈一指的羊毛衫之都，每年有7億件羊毛衫從這里運出，2023年羊毛衫市場成交額超過1300億元，其中線上貢獻626億元，占比近一半。

作為佼佼者商家之一的梵瑪羊絨，也在產業帶線上轉型浪潮的啟發下，擁抱短視頻和直播電商，尋求傳統批發生意之外的線上零售新增量。

浪潮新消費到訪的那個下午，梵瑪羊絨創始人郟麗珍穿著一條綠色針織衫和黑色外套，頂著一頭干練的齊耳黑色短發，正在和員工交代直播前的準備。

兩盞直播大燈、四張反光板、兩個大屏幕將主播圍在中間，旁邊是一排待播的羊毛羊絨材質的褲子和毛衫。為了方便，他們一家人在三樓放衣服，四樓直播，五樓居住。

30多年來，郟麗珍和丈夫輾轉臺州、上海、嘉興，中間三個孩子出生，他們也逐漸在濮院創建了屬于自己的品牌。眼下郟麗珍正經歷線下批發和線上零售生意的重心轉換，這又將是一次冒險而新奇的旅途。

 

郟麗珍還記得2021年10月8日的那個早晨。國慶后第一個工作日，本該是下半年客戶下單冬裝的旺季，卻遲遲等不來人。

隨后的事讓她始料未及，受疫情影響導致上年衣服積壓，幾乎所有客戶都縮減了訂單額，比如上年訂10萬件的客戶會改成1萬件。

郟麗珍很著急，對來接班的大兒子說沒想到現在這么嚴重，但工廠的機器以每天5000件的速度開轉，她必須找到批發渠道外的第二渠道。

這時，上海的一個客戶給了她啟發，對方在2020年就開拓線上渠道，當下做得不錯，對郟麗珍說，“這條路你必須走。”

困難是顯而易見的，線上零售和線下批發是完全不同的兩套經營模式，需要從零學起，重新構建團隊和運營模式，面臨的問題也更瑣碎。比如過往賣1000件衣服只用和一個批發客戶對接，如今卻要和1000個零售客戶對接。

 

要知道，郟麗珍做了30多年批發生意，轉變并不容易。她是臺州路橋人，15歲學裁縫，18歲訂婚后和丈夫一起做衣服、賣衣服，上世紀80年代就在臺州小商品市場擁有一個攤位，當時沒有電燈，每天四五點天蒙蒙亮，兩人就打著汽燈照在攤位上賣衣服。

到1991年，為尋求更好的發展，郟麗珍和丈夫又奔赴上海，從開始的普通話都不會說，一說話就臉紅，到拿下最繁華的淮海路附近的店鋪，經歷了又一次轉折。

后來失去店鋪黃金地段，加上嘉興濮院廣泛招商引資，并吸引郟麗珍部分家族人群，1999年，有了兩歲兒子的郟麗珍夫婦又遷往濮院，漸漸買地、建廠，并從男裝轉型女裝，構建了更加完整的服裝批發產業。

但這一次，是從純線下轉型線上，郟麗珍有些拿不準，緊接著就找了一個師父準備學抖音。她直接開門見山：“你覺得我做直播可以嗎？”

師父看了她一眼，緩緩說道：“你一看就是個有閱歷的人，懂產品，只有有一顆堅定的心肯定能行。”末了還不忘提醒，“如果沒有堅定的心只是來試試，你就不要來了。”郟麗珍也毫不猶豫，“我肯定能行，來了就把它做好的。”

就這樣，這個年近半百的女人，又踏入了一次全新的征程。

 

 

 

越想在激烈競爭的市場脫穎而出，越需要找到差異化的核心競爭力。

在郟麗珍看來，梵瑪羊絨最大的優勢是貨真價實的優質產品。

梵瑪羊絨一直做品牌訂單，對品質把關嚴格，這背后在于它擁有完整的羊毛羊絨制品供應鏈，甚至做到從原料開始把關品質。

原料，梵瑪羊絨有自己的紗廠，他們會從澳大利亞進口羊毛，從內蒙古和新疆采購羊絨，然后染色、紡紗，賣掉2/3的原料，剩下1/3供自家做衣服用。

 

這不僅能從源頭把控衣服品質，也多了一份原料收入，減輕了成衣業務的經營壓力――確保質量過關前提下還有底氣做到價格優惠。

同時，梵瑪羊絨也擅長借助外部資源，比如與外部設計師合作，既避開高昂的養人成本，也能吸收來自一線城市不同設計師的多樣風格，做到花樣翻新。

在抖音直播時，郟麗珍也堅持不投流和產品第一原則，“投流的人吸引了不少目標客戶，我說沒事，我有好的產品，他們還會回來。”郟麗珍很堅定，“我就一根筋走到底，把東西做好，不管外面怎么變，我一直不變。”

 

就這樣，郟麗珍和兒子一場場直播啃下來，一周直播4-5次，休息1-2天，第一場交易額5000多元，第二場2萬-3萬元，往后5-6萬元、10多萬元……不斷上漲。

直到第15場直播，突然涌進來3萬人，“兒子說媽媽這么多人，可怎么辦，我也不知道怎么辦，急得頭發都濕了。”最終那場交易額突破50萬元，算是一個小小的里程碑。

如今，在旺季的11月-次年1月，若不算后期退貨，梵瑪羊絨的抖音直播場均GMV達到100多萬元，高的時候能到200多萬元。

線上生意成了梵瑪羊絨的新支柱。郟麗珍透露，目前線下批發和線上零售的收入貢獻持平，“但批發生意比上年下滑1/3，線上生意是增長的。”

她認為未來方向是線上生意。這出于兩點考量，一是線上零售生意沒有賬期和壞賬，資金回籠快，不像線下批發生意每到年終都要去討債，還不一定討回來；二是如果未來平臺能實現統一繳稅，就不會像以前自己繳稅，但小商小販不繳稅，然后低價甩賣擾亂市場秩序，不利于大家公平競爭。

這只是嘉興濮院羊絨產業帶商家轉型的縮影。要知道，2024年秋冬，嘉興羊絨羊毛產業帶在抖音電商上的銷售額年同比增長73.8%，動銷商家數量同比增長54%，動銷商品數量同比增長129%。

而整個2024年，抖音電商羊絨品類也有不小的增長，品類GMV超過百億元，動銷商家數量同比增長突破45%。

 

 

 

眼下將近年關，為了盡快清理庫存，下午2點到晚上7點的日常直播，被延長到晚上8點甚至10點，50多歲的郟麗珍依然和20多歲的大兒子活躍在鏡頭前。

郟麗珍喜歡在一線和粉絲交流，也喜歡這份事業的價值感。“很多和我一樣的人當了奶奶或外婆，穿了我們的衣服覺得不那么臃腫，很有質感，有個客戶甚至買了700多件。”

2025年在抖音電商的布局，依然集中在郟麗珍最看重的產品板塊。“第一是繼續提升產品的品質，第二在產品設計上跟上流行趨勢，如女裝的流行色和花樣，讓中小型工廠不好跟（風模仿）。”

繁忙工作之余，家庭生活是郟麗珍的充電站。丈夫喜歡燒菜，晚餐是一家五口難得的團聚時光，他會做得很豐盛，“一天很累了，就一家人坐一起吃個飯，聊個天。”

 

過完年，郟麗珍就54歲了，原定的55歲退休計劃恐怕要推遲。目前大兒子已經在接班，最小的孩子明年才能讀大學，“起碼等孩子畢業后再退休，把三個孩子都托舉完，然后老公帶我周游世界去。”旁邊的丈夫看著她，“我們也辛苦了這么多年，從20多歲到現在，每年都沒有停下來，一個個臺階走上來。”

對于女性常面臨的家庭事業平衡問題，郟麗珍有清晰的排序：家庭第一位，事業第二位。“家庭好了，事業才能做好，家庭不好，事業做不好。”她補充說，“還有小孩很重要，如果下一代接班人沒培養好，我們的事業也會終止，百年老店也延續不下來。”

這個干練獨立的女人，最終的落腳點仍是“事業”。

百年品牌是郟麗珍的終極夢想。她常常和兒子說，要做長久的生意，哪怕一時行情不好，少賺點錢都沒事，不要摻假去賺快錢，“一定要做穩，穩了之后才去發展。”

（責任編輯：董萍萍 ）

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